Novidades

Diretor comercial da Microcamp, Cesar Andreoli mostra as fases de evolução das vendas no Brasil

Diretor comercial da Microcamp, Cesar Andreoli mostra as fases de evolução das vendas no Brasil

13 abr 2017

  Cesar

As mudanças foram determinantes para as empresas sobreviverem no mercado

Da pioneira venda de porta em porta, até o recente uso da tecnologia como aliada, o sistema de vendas no Brasil passou por diferentes fases que provam que é preciso evoluir, adaptar-se às novas tendências e necessidades do consumidor, para sobreviver no mercado.

Conheça cada uma delas, vivenciadas por um especialista na área, Cesar Andreoli, diretor comercial da Microcamp.

Cesar acompanhou todos os passos de expansão da empresa no Brasil e foi responsável por implantar a marca Microcamp em Portugal, por onde esteve por 16 anos e ajudou a montar 15 escolas.

Também esteve na Espanha onde implantou escolas em Madri e Vigo. Para ele, o maior trunfo da Microcamp é o sistema vendas. Confira:

1. Porta em porta

O sistema de venda direta de porta em porta começou a engatinhar no Brasil com os produtos Hermes na década de 40. O marco mesmo foi em 1959, com a inauguração da fábrica da Avon em São Paulo. A exemplo da multinacional francesa, muitas empresas brasileiras adotaram o sistema. E o setor se expandiu durante toda a década de 60. “Era a época da venda face to face. Íamos aos escritórios oferecer nossos cursos”, recorda-se Andreoli. “Ainda hoje há empresas que trabalham assim, a Microcamp porém, teve que acompanhar os jovens, nosso público alvo”.

2. Divulgação nas escolas

A divulgação de cursos e produtos dentro dos colégios foi uma técnica de venda que surgiu no final da década de 70. A estratégia era pedir para os alunos preencherem cupons para o sorteio de um número limitado de produtos ou serviços. “Foi uma febre na época, com muitas empresas seguindo esta estratégia de vendas. No caso da Microcamp, era um meio de atrair o aluno até a escola, onde era oferecido um curso intensivo gratuito e o divulgador sugeria a matrícula em um outro mais completo. Para os demais alunos que não haviam sido sorteados, nós ligávamos oferecendo descontos. Foi um sucesso. A média de matrículas era de 150 por dia!”, recorda-se o especialista.

3. Mala Direta

Na década de 80, uma nova estratégia foi adotada pelas empresas: a mala direta, onde as empresas incentivavam o cliente a ir até o estabelecimento para retirar um brinde. “Era uma técnica que servia para apresentar toda a estrutura da empresa e também seus produtos e diferenciais” conta Andreoli. Embora antiga, esta estratégia ainda hoje é utilizada por algumas empresas, como construtoras, que para atrair clientes para os lançamentos de imóveis, promovem coquetéis, ou os mais recentes food truck. “Contudo, a prática de algumas empresas que condicionavam a entrega do brinde à efetuação da compra de algum produto, acabaram por levar o sistema ao descrédito e a Microcamp abandonou a estratégia”, segundo Andreoli.

4. Telemarketing

Em meados dos anos 80, as empresas adotaram um sistema que acabava de chegar ao Brasil e já fazia sucesso nos Estados Unidos: o telemarketing. A ideia era agilizar e otimizar o departamento comercial e de cobrança por meio de ligações telefônicas. “Foi o período em que as empresas começaram a ser mais proativas. Por que aguardar a visita de um cliente após o envio da mala direta, se era possível oferecer os produtos com apenas uma ligação?”, lembra Andreoli, para quem o segredo estava nos cadastros, obtidos através de promoções feitas nas ruas, supermercados, escolas, clubes. “Para participar era necessário fazer um pequeno cadastro, e no dia seguinte, o operador de telemarketing já entrava em contato para oferecer os produtos”, complementa.

Revolucionário mesmo, segundo Andreoli, foi implantar o telemarketing nas escolas que a Microcamp tinha em Portugal. “Os operadores de telemarketing a princípio se recusavam a fazer isso porque os portugueses não tinham por hábito ligar para casa de quem eles não conheciam. Foi preciso vencer barreiras, quebrar paradigmas, mostrar que era possível, mas conseguimos”.

Contudo, práticas abusivas de algumas empresas levaram à criação de uma lei no Estado de São Paulo, que criou o cadastro para bloqueio de ligações de telemarketing. A lei entrou em vigor em março de 2009 e acarretou enormes prejuízos causados pela queda nas vendas de produtos e serviços.

Contudo, na análise de Cesar Andreoli, apenas as classes A e B estavam insatisfeitas com as ligações, pois a camadas de mais baixa renda gostam de saber novas promoções e ofertas. “Como nosso público sempre esteve mais concentrado nas classes C e D, a medida não nos atingiu e até hoje o telemarketing é a principal ferramenta de prospecção de clientes na Microcamp, representando 70 % das matrículas”.

5. Redes Sociais

Com a chegada da internet nos domicílios, as técnicas de vendas mais uma vez, tiveram que evoluir. Para se adaptar aos novos tempos, as empresas tiveram que buscar uma nova forma de colher cadastros. A velha tática de preencher cupons por meio de promoções não seduzia mais o consumidor. A internet então virou aliada das vendas e as redes sociais canal de prospecção de clientes. As empresas começaram a produzir posts de engajamento e patrocinados, além de anúncios nas redes sociais, como Facebook, Instagran, What’sApp, Google. Desde janeiro de 2016 os leads se tornaram uma oportunidade de negócio que foi cultivada na Microcamp. “A diferença da Microcamp é que nós temos um sistema de venda bem agressivo e proativo então nós aliamos o trabalho do marketing digital que faz a captação dos leads com o de televendas que entra em contato com o potencial cliente e faz a divulgação dos cursos para ter um retorno efetivo”, explica o diretor comercial.

6. Tecnologia

As inovações não param e cada vez mais empresas estão investindo em tecnologia para agilizar o atendimento, divulgar seus produtos, conquistar clientes e claro, vender mais. Cesar Andreoli cita o exemplo de algumas imobiliárias onde a maior parte dos negócios é feita on line. “Você diz ao corretor o tipo e a localização do imóvel que procura e ele apresenta vários, que o cliente visita sem sair do escritório da imobiliária, tudo virtualmente, através de um óculos 3D”. Outro exemplo são os restaurantes que trocaram os cardápios impressos por tablets. Assim os clientes podem escolher a refeição de forma interativa, e os pedidos são enviados automaticamente para a cozinha. Podem até fazer uma visita virtual à cozinha. “São estratégias que encantam o cliente”, garante Cesar que aderiu à inovação e também está investindo em tecnologia 3D para divulgar os cursos da Microcamp. “Vamos usar imagens tridimensionais e outros recursos de computação gráfica para que os jovens consigam visualizar com o que vão trabalhar”, antecipa o diretor comercial. “O mercado mudou, a forma de se comunicar também, o consumidor idem, e as empresas e os profissionais de venda que quiserem se destacar, têm que acompanhar esta transformação e evoluir”, resume o diretor comercial.